Verhandlungsstrategien bei Preiserhöhungen - ABGESAGT

Die Rohstoffpreise und weitere Kosten schießen durch die Decke und auf der andern Seite kürzen oder stoppen die OEMs und Tier1s die Abrufe von ihren Lieferanten – das ist zur Zeit die extrem schwierige Situation für viele Zulieferer. Und sie zwingt zum schnellen Handeln in Form von Preiserhöhungen oder anderen Kompensations-Forderungen an die Konzern-Kunden. Doch die wehren ab und haben ihre Einkäufer auf die Abwehr der Lieferanten-Forderungen vorbereitet. In dieser Situation hat der "Standard-Ansatz" wie ihn auch viele Andere anwenden nur geringe Chancen. 

Denn ʺVerhandlungen sind keine rationale Angelegenheitʺ sagt der FBI-Verhandlungs-Experte Chris Voss. Man muss sein Gegenüber erst mal emotional abholen und eine gemeinsame Basis schaffen, bevor es um Daten und Fakten geht. 
Vor diesem Hinter-grund kann der Gesprächs-Einstieg mit Rohstoff-Charts eher noch kontraproduktiv wirken und geradezu einen Abwehr-Reflex auslösen. Vielmehr braucht es in dieser Lage einen individuellen Ansatz, mit dem man seinen 
Verhandlungs-Partner auf die Darlegung der Forderung vorbereitet und eine gemeinsame Lösungs-Findung gewinnt. Dabei sollten konventionelle wie auch unkonventionelle Wege einbezogen werden, die die Vorgaben, “Tabus“ und die 
Zwänge auf der Einkäuferseite mit berücksichtigen. Und am Ende muss Ihr Gegenüber mit seiner Story auch ʺim Gremiumʺ damit bestehen.

Die Kommunikations-Psychologie ist dabei ein zentraler Baustein. Neben der situations-bewussten Positionierung muss schon beim ersten Schlagabtausch die Augenhöhe abgesichert werden. Denn der Verzicht auf Widerspruch und das 
Übergehen haltloser Behauptungen (ʺDer Liefervertrag giltʺ) stehen am Beginn einer nur schwer aufzuhaltenden Abwärtsspirale in der Verhandlung. Vielmehr bedarf es frühzeitiger ʺStopp-Signaleʺ verknüpft mit verschiedenen Lösungs-Vorschlägen. Und je nach Situation eine andere Dosierung des Widerspruchs – weich, mittel oder in voller Härte (mit juristischer Klarheit). Verschiedene Übungen helfen den Teilnehmenden, ihr persönliches Repertoire zu erweitern und entschlossen einzusetzen. 

Das Seminar-Modul enthält Vortrag und Diskussion zur Entwicklung eines Leitfadens für Preiserhöhungs-Forderungen in der aktuell schwierigen Lage der Autozulieferer-Branche. Daran schließen sich Schritt für Schritt praxisbezogene Übungen der 
Teilnehmenden an. 

Die Kenntnisse der ʺLopez-Philosophieʺ und der Mechanismen im Konzern-Einkauf werden vorausgesetzt. 

Seminar- und Workshop Programm

• Begrüßung, Vorstellungsrunde der Teilnehmer
   - ggf. konkrete Fragen und Aktuelles aufnehmen
• Ausganglage, die Zwänge und Vorgaben der Einkäufer
• Die Positionierung seiner Forderung abseits des Pulks 
• ʺVerhandeln ist keine rationale Angelegenheit!ʺ 
  - Die Phasen der Verhandlung mit schwierigen Gegnern
• Rezept für die Verhandlung einer Preiserhöhung 
  - Die Bausteine für das Vorbringen der Forderungen 
  - und der Weg zur gemeinsamen Lösungsfindung
• Der Kompromiss und das Verkaufen der ʺErfolgsstoryʺ
• Praxisteil: Einzel- oder Gruppenarbeit am Konzept für die eigene Forderungs- und Verhandlungs-Strategie 
• Kommunikation: ʺKick off" – Das Spiel beginnt 
  - Das Fieber-Messen, das Passiv-Aggressive und die Reflexion  der bisherigen Botschaften
• Der Abstieg in die Unter-Position und die Erschwernisse für die weitere Verhandlung dadurch 
  - Historie der Verhandlungen und die etablierte Schieflage
• Klare Ansage, klare Botschaft zum Stoppen der Spielchen
  - Die Top 3 auf der kommunikativen Ebene und die Story fürs Gremium
• Vom ʺShow Downʺ zum ʺSwitchʺ und der Brückenbau dafür 
  - Verlauf, Taktik und Timing von Gesprächen im Widerstand 
• Das Dilemma der Angst, die Dominanz der Verlust-Angst 
  - Verlust-Angst als Triebfeder für den Kompromiss und die ʺStoryʺ 
  

Bild © pixabay

Referenten: 
Dipl. Kfm. Hans-Andreas Fein, 
Strategieberater und Trainer für Autozulieferer und Maschinenbauer
Dipl. Psych. Elke Woertche, Spezialistin für Kommunikations-Psychologie