VM-PV Preisverhandlungen mit 'Lopez-Einkäufern'

Seit der Ära von Ignacio Lopez fordern die Automobilhersteller von ihren Zulieferern regelmäßige Preisreduktionen, und dieses Modell hat mittlerweile auch in vielen anderen Branchen Einzug in die Vorgehensweise des Einkaufs gehalten. Machtvolle, oft aggressive Verhandlungsgegner wollen ihre Preisvorgaben mit aller Kraft durchsetzen. In dieser strategisch und psychologisch aufgebauten Zwangssituation bleibt eine Argumentation mit Produktvorteilen oder technischen Erläuterungen wirkungslos.
Der Schlüssel zum Erfolg liegt in diesen Fällen im Verständnis der strategischen Zusammenhänge und den Mechanismen in der "Kulisse" der Verhandlungen. Diese Sichtweise wird im Seminar offengelegt und mit praktischen Fallstudien in Gruppenarbeit geübt.  

Tag 1: Preisverhandlungen mit "Lopez-Einkäufern"

• Typische Preissenkungs-Forderungen und Verhandlungssituationen
• Ausgangssituation und das Rüstzeug für die VerhandlungenPreissystem
• Moderne Einkaufsstrategien und Lieferanten-Management
• Das „Machtspiel“ des Einkäufers und der „Ausgleich der Kräfte“
• Case Studies in Gruppenarbeit
• Das „Verhandlungs-Arsenal“ und weitere Arbeitshilfen 

Tag 2: Psychologie und Dramaturgie bei schwierigen Preisverhandlungen 

• Einführung – Kommunikation auf Augenhöhe
• Die Grundlagen und die „Mechanik“ der Kommunikation
• Manipulation und Regelverstöße als Mittel zum Zweck
• Die drei Bausteine als Weg zurück in ein Sach-Gespräch
• Case Studies in Gruppenarbeit
• Dramaturgie und Zeitmanagement bei Verhandlungen
• Leitfaden zum Aufbau des eigenen Verhandlungs-Repertoirs 

Referenten

• Hans Andreas Fein
  Seit über 30 Jahren Strategieberater und Trainer für Autozulieferer und Maschinenbauer und Herausgeber einer Studie zu Preissenkungsforderungen
• Elke Woertche
  Diplom-Psychologin, seit 30 Jahren tätig als Beraterin, Coach, Trainerin und Gutachterin für Unternehmen, Justiz und Privatpersonen

TIPP: Vertiefungsseminar am 8. Juli 2022  
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(c) Pixabay