VM-PV Preisverhandlungen mit 'Lopez-Einkäufern'

Seit der Ära von Ignacio Lopez fordern die Automobilhersteller von ihren Zulieferern regelmäßige Preisreduktionen, und dieses Modell hat mittlerweile auch in vielen anderen Branchen Einzug in die Vorgehensweise des Einkaufs gehalten. Machtvolle, oft aggressive Verhandlungsgegner wollen ihre Preisvorgaben mit aller Kraft durchsetzen. In dieser strategisch und psychologisch aufgebauten Zwangssituation bleibt eine Argumentation mit Produktvorteilen oder technischen Erläuterungen wirkungslos.
Der Schlüssel zum Erfolg liegt in diesen Fällen im Verständnis der strategischen Zusammenhänge und den Mechanismen in der "Kulisse" der Verhandlungen. 

Wir haben auf die aktuelle Situation rund um Covid-19 reagiert und die Veranstaltung digitalisiert sowie die Inhalte punktuell angepasst.
Neben dem "Lopez-" Prinzip wird zusätzlich auf den Themenschwerpunkt rund um Online-Verhandlungen eingegangen. Praxisbeispiele und Gruppenarbeiten werden im Zuge des Vertiefungsworkshops im Juni 2021 vor Ort abgewickelt.  

Tag 1 (virtuell): Preisverhandlungen mit "Lopez-Einkäufern" 

• Typische Preissenkungs-Forderungen und Verhandlungssituationen
• Moderne Einkaufsstrategien und Lieferanten-Management
• Forderungen nach dem Hochlauf (Corona) und
• Besonderheiten bei Onlineverhandlungen – was ist anders
• Die kleinere „Toolbox“ am Bildschirm

Tag 2 (virtuell): Psychologie und Dramaturgie bei schwierigen Preisverhandlungen

• Einführung – Kommunikation auf Augenhöhe
• Manipulation und Regelverstöße als Mittel zum Zweck
• Der Weg zurück in ein Sach-Gespräch
• Online-Verhandlungen -> Fahrplan & Toolbox
• Fragen, Diskussion & Erfahrungsaustausch (als Vorbereitung für den Vertiefungsworkshop im Juni 2021)
1. Briefing für den Vertiefungsworkshop mit konkreten Fällen aus dem Teilnehmerkreis
2. Hausaufgabe: Aufbereitung mind. 1 Falles (anonymisiert)

Tag 3 (physisch): Vertiefungsworkshop

• Kamingespräch am Vorabend des Vertiefungsworkshops zur Einstimmung
• Fresh Up > die Entwicklung des „Lopez-Systems“ über 20 Jahre
• Case-Studies der Teilnehmer (anonymisiert)
• Praxisfälle & Case-Studies aus der Praxis des Trainers & Beraters
• Zusammenfassung & Lessons Learned
• Ihr Leitfaden für kommende Preisverhandlungen mit Konzerneinkäufern (persönlich erstellter Leitfaden im Zuge des Seminars)

Add ONs: optional

• virtueller Erfahrungsaustausch im April 2021 (inkl. Trainer; € 150,- je Unternehmen) 
• Zwischen dem Online-Seminar und dem Vertiefungsworkshop Möglichkeit für jedes Unternehmen für eine persönlichen Beratung von 1 Stunde (per Mail/Online/Telefon) mit dem Trainer (individuelle Abstimmung im Vorfeldnotwendig; Exklusivpreis € 250,-/Abstimmung) 

Referenten

• Hans Andreas Fein
  Seit über 30 Jahren Strategieberater und Trainer für Autozulieferer und Maschinenbauer und Herausgeber einer Studie zu Preissenkungsforderungen
• Elke Woertche
  Diplom-Psychologin, seit 30 Jahren tätig als Beraterin, Coach, Trainerin und Gutachterin für Unternehmen, Justiz und Privatpersonen
  

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