News-Archiv 2008

Operatives Vertriebsmanagement Automotive

Ziele
Die Teilnehmer erkennen praxisbezogene Ansatzpunkte, dem steigenden Einkaufsdruck der OEM-Kunden zu begegnen und ihre eigene Preisdurchsetzung zu verbessern. Sie verstehen das Preismanagement als Erfolgsfaktor und Kernkompetenz des Unternehmens. Sie machen sich mit den erfolgreichen Pricing-Strategien sowie den wichtigsten Verbesserungspotenzialen im Rahmen der Preisgestaltung vertraut.

• Der Preis als Profit-Treiber Nr.1
• Angebots- und Preismanagement als Erfolgsfaktor und Kernkompetenz des Unternehmens
• Systematische Pricing-Strategie als Managementaufgabe
• Differenzierungsstrategie, Target-Pricing und wertorientiertes
• Preismanagement
• E-Procurement: Gewinner und Verlierer bei E-Auctions

Ziele
Die Teilnehmer erkennen die relevanten Erfolgsaspekte bei Verkaufsverhandlungen und Jahresgesprächen. Sie machen sich mit den wichtigsten Kommunikationspsychologischen Grundlagen des persönlichen Verkaufs vertraut und setzen diese wirksam um. Die Teilnehmer erhalten erfolgsrelevante Praxistipps für eine professionelle, maßgeschneiderte Kundenpräsentation. Übungen, Diskussionen und wechselseitiger Erfahrungsaustausch ergänzen praxisbezogen die Referate und Gruppenarbeiten.

Inhalte

• Preise erfolgreich verhandeln: Effektive Verhandlungsstrategien für Automobilzulieferer
• Kommunikationsstrategien im persönlichen Verkauf
• Inhaltliche und psychologische Vorbereitung des Jahresgesprächs
• Verkaufspsychologie in der Praxis: Einwandtechniken,
• Gesprächsklima und Konfliktlösungsansätze
• Praxistipps: Erfolgreiche Firmen- und Produktpräsentationen
• Exkurs 1: Das Harvard-Konzept der Verhandlungstechnik
• Exkurs 2: Verhandeln im interkulturellen Umfeld

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